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DATOS IDENTIFICATIVOS DE LA ASIGNATURA

Títulación: Grado en Administración y Dirección de Empresas

Centro: Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Módulo / materia: Dirección Comercial

Código y denominación: G905  Dirección Comercial

Tipo: Obligatoria

Créditos ECTS: 6 créditos ECTS

Curso / Cuatrimestre: 2º curso

Cuatrim.:

Idioma de impartición: Español

Forma de impartición: Presencial

Departamento: Administración de Empresas

Área de conocimiento: Comercialización e Investigación de Mercados

Profesores de la asignatura presencial:

  • María del Mar García de los Salmones Sánchez
  • Héctor San Martín Gutiérrez
  • Jesús Collado Agudo
  • Ángel Herrero Crespo
  • Ángel Agudo San Emeterio

 

OBJETIVOS

Se pretende que los alumnos tengan conocimiento de diferentes aspectos incluidos en la disciplina del Marketing. En concreto aprenderán:

  • a) Perspectiva del Marketing como filosofía de pensamiento, herramienta de análisis y conjunto de técnicas de venta.
  • b) Alcance y contenido de la planificación estratégica de Marketing de la empresa.
  • c) Diseño, ejecución y control de las acciones comerciales incluidas en el Marketing operativo.
 

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

  • Obtener un conocimiento básico de la función de comercial y de marketing en la organización.
  • Conocer los fundamentos del marketing estratégico.
  • Comprender los principios de gestión de las variables de marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación.
  • Conocer la estructura del Plan de Marketing como instrumento de planificación y gestión comercial.
 

COMPETENCIAS

Competencias genéricas del plan de estudios trabajadas en la asignatura

  • a) (Organizar-planificar). Capacidad de organización y planificación. Consiste en adquirir aptitudes para observar, evaluar y plantear propuestas para establecer pautas de organización y planificar actuaciones futuras de acuerdo con unos criterios preestablecidos.
  • b)  (Resolver) Capacidad para resolución de problemas. Se entiende por tal, la identificación, análisis y definición de los elementos significativos que constituyen un problema o aspecto a mejorar para resolverlo con criterio y de forma efectiva.
  • c) (Cooperar) Capacidad para trabajar en equipo. El alumno deberá saber integrarse y colaborar de forma activa en la consecución de objetivos comunes con otras personas mucho más allá de los logros de carácter individual, pensando de forma global por el bien de la organización a la que pertenece.

 

Competencias específicas del plan de estudios trabajadas en la asignatura

  • a) (Dirigir, gestionar) Dirigir y gestionar el departamento de marketing de una organización. El alumno debe poseer las aptitudes y actitudes necesarias para coordinar y tomar decisiones que conduzcan al logro de los objetivos planteados en el área comercial o de marketing.
  • b) (Diseñar política comercial) Capacidad para diseñar la política comercial de la empresa. El alumno será capaz de conocer la importancia de la investigación de mercados y la comunicación en el diseño de la política comercial de la empresa.
  • c) (Liderar la gestión) Capacidad para liderar la gestión de cualquier área funcional de la empresa, en este caso el área de marketing
 
 

PROGRAMA DE LA ASIGNATURA


BLOQUE TEMÁTICO 1: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

Tema 1: El papel el Marketing en la empresa y en la sociedad

  • 1.1 Concepto y contenido del Marketing
  • 1.2 Satisfacción a largo plazo del consumidor: el Marketing de relaciones
  • 1.3 El Marketing en la empresa: dimensión estratégica y operativa

Tema 2: Análisis de situación y estrategias de Marketing

  • 2.1 Análisis del entorno: microentorno y macroentorno
  • 2.2 Análisis de las tipologías de los mercados
  • 2.3 Objetivos y estrategias de Marketing

Tema 3: El comportamiento del consumidor y la segmentación de mercados

  • 3.1 El comportamiento del consumidor y el proceso de decisión de compra
  • 3.2 Condicionantes del comportamiento del consumidor
  • 3.3 Concepto y proceso de la segmentación de mercados
  • 3.4 Enfoques de segmentación de mercados

Tema 4: La investigación de mercados

  • 4.1 Sistema de apoyo a las decisiones de Marketing (SADM)
  • 4.2 Concepto y fases de la investigación de mercados

 

BLOQUE TEMÁTICO 2: POLÍTICAS DE MARKETING

Tema 5: Decisiones sobre productos (I): producto, marca y cartera de productos

  • 5.1 Conceptos, atributos y tipos de productos 
  • 5.2 El posicionamiento
  • 5.3 Dimensiones y modelos de análisis de la cartera de productos
  • 5.4 Decisiones de marca, envase y etiquetado

Tema 6: Decisiones sobre productos (II):  desarrollo y evolución de productos

  • 6.1 Tipos de nuevos productos
  • 6.2 Fases en la planificación de nuevos productos
  • 6.3 El ciclo de vida del producto

Tema 7: Decisiones sobre distribución comercial

  • 7.1 Concepto y utilidades de la distribución 
  • 7.2 El canal de distribución
  • 7.3 Componentes del canal: mayoristas y detallistas
  • 7.4 Vinculaciones de los intermediarios
  • 7.5 El diseño del canal de distribución

Tema 8: Decisiones sobre precios

  • 8.1 Concepto e importancia de la variable precio
  • 8.2 Factores condicionantes de las decisiones sobre precios
  • 8.3 Estrategias sobre precios
  • 8.4 Métodos de fijación de precios

Tema 9: Decisiones sobre comunicación

  • 9.1 El proceso de comunicación
  • 9.2 Medios de comunicación
  • 9.3 Técnicas de comunicación
  • 9.4 Determinantes de la estrategia y del mix de comunicación
 
Copyright 2014, por los autores de los cursos. Cite/attribute Resource. Programa. (2010, April 19). Retrieved April 28, 2017, from OCW Universidad de Cantabria Web site: http://ocw.unican.es/ciencias-sociales-y-juridicas/direccion-comercial/programa. Esta obra se publica bajo una licencia Creative Commons 4.0. Creative Commons 4.0